選擇廝殺還是共舞？ 一家本土企業(yè)與巨無霸聯(lián)合的市場邏輯

尹明..張明濤

　　對于張家界本土旅行社來說，在目前旅行社巨頭兵臨城下的狀況下，“主動迎接挑戰(zhàn)”早已不再是一句口號，而變成實(shí)實(shí)在在的事實(shí)。其實(shí)早在幾年前，張家界旅游主管部門就已經(jīng)喊出“聯(lián)大靠強(qiáng)”的口號，這一戰(zhàn)略也已在張家界旅行社業(yè)界甚至整個中國旅游界全面展開。

　　廣之旅一位負(fù)責(zé)人曾就其在珠三角城市圈大設(shè)分社一事回答記者，表示很多旅游城市的旅游主管部門曾經(jīng)主動表示，歡迎廣之旅到該市開設(shè)分支機(jī)構(gòu)。他認(rèn)為，大型旅行社的進(jìn)駐雖然可能打擊了本地的弱小企業(yè)，但對拉動當(dāng)?shù)?a class="insidelink" href="http://durdah.com/" title="張家界旅游">旅游資源、帶來更多旅游客源無疑是非常有利的。

　　“重要的不是我們讓出多少市場，而是在這一過程中學(xué)到了什么?！边@種觀點(diǎn)已經(jīng)被越來越多的人所認(rèn)同。有業(yè)內(nèi)人士擔(dān)心，在旅游品牌引進(jìn)的道路上，本地的旅行社難免會有抵觸情緒，很可能是一些地方對外地旅游企業(yè)開放了，但本地旅行商卻還是不開放。也就是政府在歡迎旅游巨頭入駐的同時，本地旅游企業(yè)卻依然緊緊關(guān)閉大門。

　　但也有人非但沒關(guān)門，反而主動迎接。2009年，張家界民族國際旅行社以“最美張家界”為品牌，從高端市場挖掘客源，成為2009年湖北地區(qū)最大的包機(jī)商，風(fēng)光一時。在2011年中南國旅的年會上，張家界民族旅行社卻突然宣布更名為張家界中南民族國際旅行社有限公司，正式成為中南國旅旗下的子公司。中南國旅投資20萬作為子公司的流動資金，并當(dāng)場表態(tài)將會盡力把湖北的客源引入張家界。

　　“張家界的旅游發(fā)展一日千里，旅游形勢發(fā)生著巨大的變化，旅行社正經(jīng)歷著企業(yè)經(jīng)營、發(fā)展上的大轉(zhuǎn)變?！睆埣医缰心厦褡?a class="insidelink" href="http://durdah.com/" target="_blank" title="張家界華天國際旅行社">國際旅行社有限公司總經(jīng)理王作宏在接受記者采訪時表示，市委、市政府近年來提出了“聯(lián)大靠強(qiáng)”的思路，這一戰(zhàn)略非常適用于民族國旅這樣的本地旅行社。在湖北這個客源地市場上，中南國際旅游公司作為全國百強(qiáng)社，有著強(qiáng)大的客源組織能力，與中南國旅進(jìn)行了深入合作，使得原本弱小民族國旅在服務(wù)與經(jīng)營功能上速度強(qiáng)大。

　　早在2004年，張家界民族旅行社就開始與湖北方面的旅行社互相介紹游客，與中南國旅的合作在那時就已經(jīng)開展，互利互惠并不是今天才有，是什么使兩家旅行社完完全全走到了一起呢？

　　“通過多年經(jīng)營，中南國旅這個品牌在湖北市場有著強(qiáng)大的市場號召力，尤其體現(xiàn)在組織客源方面。另外，他們和湖北航空公司的一個票務(wù)公司進(jìn)行了合并，航空資源得天獨(dú)厚。在湖北市場上，除去他們自己的一百多家門市，他們通過與票務(wù)公司的合作，新增加了上百家門市。短時間里，他們在航空領(lǐng)域，形成了巨大的資源優(yōu)勢，這一點(diǎn)，讓我們看到了中南國旅在湖北市場上蘊(yùn)藏的能量?！?

　　王作宏告訴記者，通過借助中南的品牌與資源優(yōu)勢，公司將能在順利地開民旅游包機(jī)計劃的同時，騰出一只手抓住旅游專列這個市場。此外，湖北市場自駕車客源非常龐大，公司也將有能力推出相關(guān)產(chǎn)品，安排專門線路兼顧這一塊。

　　旅游主管部門的一位官員表示，目前游客對品質(zhì)旅游呼聲日益高漲，不少小旅行社生存處境已岌岌可危，希望能通過聯(lián)大靠強(qiáng)謀求發(fā)展，國內(nèi)百強(qiáng)旅行社也借此良機(jī)，參股、控股其中一些基礎(chǔ)較好的旅行社，從而迅速將品牌和網(wǎng)絡(luò)向全國各地滲透。正是這兩方的合作，使得旅行社的分工體系得到調(diào)整，并建立以垂直分工為標(biāo)準(zhǔn)的批零網(wǎng)絡(luò)體系，同時走上高速擴(kuò)張的快車道。

　　“現(xiàn)在不是誰進(jìn)入誰領(lǐng)地的問題，也不是誰吞并誰的問題。我認(rèn)為現(xiàn)在不是進(jìn)入戰(zhàn)國時代，而是迅速建成戰(zhàn)略聯(lián)盟，發(fā)展合作伙伴關(guān)系，共樹品質(zhì)旅游的大旗，共打張家界這張牌。”一位官員如此表示。.